La pige immobilière est un des outils phares de la prospection des professionnels depuis de nombreuses années.
Il ne faut pas confondre prospection et pige. En effet dans le premier cas l'objectif gagner des mandats, dans le second, c'est avant tout d’obtenir un rendez-vous avec le vendeur pour une première prise de contact.
Son but étant plus ciblé, la pige immobilière requiert beaucoup d’énergie pour un résultat qui n’est malheureusement pas toujours au rendez-vous.
Elle demeure toutefois parmi les actions incontournables de la profession qu’il faut maîtriser, car sans elle, vous n’aurez aucun produit à proposer à vos acheteurs potentiels. Il est par conséquent nécessaire de trouver des méthodes destinées à la rendre la plus rentable possible.
1. Définissez une stratégie de pige immobilière efficace et durable
Rien ne sert de partir tête baissée et d’appeler les gens tous azimuts sans avoir au préalable défini votre propre stratégie de pige immobilière.
A. Fixez-vous des objectifs de performance clairs
En premier lieu, il faut savoir ce que l’on veut, de la manière la plus précise possible. Se fixer des objectifs permet d’avancer en sachant où on va et de rectifier la trajectoire si besoin. Alors, quel est votre cap et quels moyens êtes-vous prêts à vous donner pour l’atteindre ? Ces objectifs de performance sont généralement regroupés en 2 catégories :
- Les objectifs quantitatifs : ils concernent la masse obtenue de contacts téléphoniques, d’adresses emails obtenues, de visiteurs du site ou directement de rendez-vous pris…
- Les objectifs qualitatifs : il s’agit plus de valeur que de quantité, c’est-à-dire de prospects qualifiés, de prix de vente, de rendez-vous d’estimation…
B. Innovez avec des méthodes de pige immobilière digitales
La pige immobilière consiste à éplucher toutes les annonces de vente de biens qui ont été publiées sur différents canaux par des particuliers et à prendre contact avec les vendeurs.
Cette recherche peut largement être facilitée grâce à l’utilisation d’un logiciel de pige qui, suivant les critères que vous souhaitez (localisation, prix, surface…), vous présente une sélection d’annonces pertinente. Certains de ces outils peuvent également être collaboratifs et envoyer automatiquement des emails de relance.
2. Apprenez à connaître votre cible de prospection online et téléphonique
La partie la plus difficile de la pige immobilière est sans conteste l’accroche lors de la prise de contact qui permet de convaincre le client d’aller plus loin. C’est pour cette raison qu’il vous est indispensable de connaître la personne à qui vous allez vous adresser.
A. Identifiez les besoins et les attentes de votre cible
Pour tenir le bon discours, il faut identifier les besoins de votre interlocuteur en tenant compte de ce qu’il est, de ce qu’il vend, et des raisons qui l’ont amené à passer à l’acte.
Pour cela, vous devez vous appuyer sur les données que vous avez à disposition dans l’annonce et aux travers de quelques questions supplémentaires. Il y a de fortes chances que le vendeur ait laissé des indices tels que le fait qu’il est pressé ou alors la raison de sa vente (mutation, divorce…).
B. Adaptez votre discours à votre interlocuteur
Après avoir pris le temps de connaitre un peu mieux votre prospect, une bonne méthode de pige immobilière consiste à écarter tant que faire se peut les objections en s’adaptant à son interlocuteur. Il s’agit d’éviter le sentiment d’intrusion d’abord par des attitudes de mimétisme en adoptant la même intonation de voix et en synchronisant son débit de parole sur le sien.
Il faut ensuite positiver en souriant au téléphone et être convaincu de ce que l’on dit pour mieux convaincre en retour. Il est toutefois indispensable de rester le plus naturel possible tout en demeurant à l’écoute.
3. Exploitez un CRM immobilier pour améliorer votre performance
Le meilleur allié de la pige immobilière est sans conteste le CRM qui, par l’automatisation, assure un bon taux de conversion.
A. Optimisez la gestion de vos données
Les professionnels de l’immobilier ont un grand besoin d’accompagnement dans l’organisation de toutes les informations qu’ils récupèrent chaque jour. En cela, le CRM est un formidable outil pour optimiser leur temps et par conséquent gagner en performance.
Outre la surveillance du marché suivant vos critères en tant que logiciel immobilier, la majorité des CRM proposent généralement l’établissement de fiches produits et clients, un agenda partagé avec rappels et un espace collaboratif au sein de l’agence. Mais les plus performants d’entre eux ont un algorithme de rapprochement automatique entre les biens à la vente dont vous disposez et les acheteurs potentiels en recherche.
B. Mesurez le ROI de vos actions de pige immobilière
Le CRM permet par ailleurs de digitaliser votre pige immobilière et en cela, celle-ci gagne un élément indispensable de nos jours : la mesure de vos actions. Pour que votre activité de professionnel de l’immobilier soit rentable, vous n’avez pas d’autre choix que d’investir dans des moyens de prospection efficaces, mais votre ratio entre bénéfices et investissements doit être positif.
La prospection online est totalement adaptée pour obtenir ce ratio facilement et mesurer ainsi un ROI (return on investment – retour sur investissement). Vous n’avez donc qu’à choisir le ou les critères qui vous correspondent : rendez-vous, appels ou emails entrants, estimations, mandats, etc. Votre CRM, s’il est correctement et régulièrement renseigné, aura tous ces éléments à disposition pour procéder aux calculs.
En résumé, la pige immobilière ne s’improvise pas. Il ne s’agit pas de tenter sa chance en appelant spontanément. Elle doit s’inscrire dans une stratégie réfléchie et adaptée à vos propres besoins. Mais celle-ci doit nécessairement s’organiser autour d’un CRM immobilier qui, par les services qu’il offre aux professionnels, est un excellent gain de temps et de performance. C’est pourquoi aujourd’hui, on peut clairement affirmer qu’une prospection immobilière efficace tient forcément compte d’une pige online.
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